Популярная и перспективная профессия специалиста по продажам очень важна для компаний. Ведь такие специалисты приносят им финансовую стабильность.
Они работают с клиентами, ориентируются в товарном ассортименте, организуют акции, контролируют доставку продукции и следят за спросом и предложением.
Навигация по статье
Общие позиции руководства для специалиста по продажам
Знания и умения специалиста по продажам прописаны в его должностной инструкции. Среди них:
- основные положения психологии
- деловая этика
- мотивация покупателей и принципы продаж
- ориентирование в товарах, их назначении, характеристиках и ассортименте
- бизнес-инструменты
- способы ценообразования
- азы рыночной экономики
Для крупных компаний такие работники должны быть опытными и грамотными, которыми по необходимости можно заменять менеджеров. На плечах специалиста по продажам также лежат выявление потенциальных клиентов, налаживание с ними отношений, ведение сделок и взаиморасчетов.
Служебные обязанности
Специалист по продажам должен:
- знать тенденции рыночного развития
- быть информированным о работе конкурентов и принимать действия против них
- анализировать претензии и разрешать конфликты
- рассчитывать рыночные сегменты и оптимизировать товарные группы по спросу
- контролировать объемы продаж
- договариваться с клиентами о сделках
- организовывать процедуры по реализации продукции
- планировать и работать над оптимизацией продукции, как пожелает клиент
Кто такой менеджер по работе с клиентами
Обязанности такого сотрудника несколько схожи с обязательствами специалиста по продажам. Клиент-менеджер должен быть стрессоустойчивым и коммуникабельным. Высшего образования и опыта у него может и не быть. Такой работник ищет потенциальных клиентов для продукции своей фирмы, а потом заинтересовывать их для того, чтобы они стали постоянными. Более подробно все обязанности прописаны в должностной инструкции менеджера по работе с клиентами.
Контакт-менеджер контактирует с заказчиками и все им разъясняет. От такого сотрудника напрямую зависят прибыль и имидж компании, где он работает. Поиск клиента происходит посредством анализа рынка, мониторинга конкурентов и выявлением целевой аудитории.
Менеджер по клиентам формирует у заказчиков интерес к своей организации и ее продуктам, обрабатывает входящие звонки, электронную почту, визиты, совершает сделки и обрабатывает сопроводительную документацию. К общим положениям служебной инструкции клиент-менеджера можно отнести то, что:
- Менеджер – это управленец в организации.
- Он должен знать ассортимент услуг и товаров, азы маркетинга и экономику.
- Такому специалисту важно уметь создавать коммерческие предложения, бизнес-план и договоры, а также устанавливать деловые отношения.
- Для общения с клиентами должны быть знание этикета, теории коммуникаций и психологических основ.
Менеджер по работе с клиентами анализирует целевую аудиторию и выявляет ее потребности, составляет примерные схемы общения с потенциальными клиентами и разрабатывает способы их поиска, а потом его осуществляет, прогнозирует обеспечивает обеспеченность и деловую надежность заказчиков, организовывает и проводит с ними переговоры, уточняет их ключевые потребности и подготавливает оферту.
Права и ответственность специалиста по продажам
Специалисту по продажам дозволено ознакамливаться с документацией по образованию цен, специфике деятельности торгового объекта и поставок. Ему также можно предлагать усовершенствование договорных работ с покупателями и даже требовать от начальства оптимизации продукции и ее качества в соотношении к клиентским запросам.
Ввиду того, что специалист заменяет менеджера по продажам во время его отсутствия, такой зам несет полную ответственность за исполненные обязанности.
О деятельности менеджера по продажам
Если специалист по продажам лишь выполняет свою работу, то менеджер вместе с этим еще и руководит уверенным ему штатом сотрудников.
То есть такому работнику приходится управлять как трудовыми процессами, так и людьми. Более подробно об этом указано в должностной инструкции менеджера по продажам. В задачи данного руководителя входят:
- координировать интересы торговых работников и начальства
- управлять процессом продаж
- контролировать соблюдение служебных обязанностей
- организовывать собрания, соревнования и техобеспечение
- мотивировать сотрудников
- вести отчетность и документы
- помогать искать клиентов
Итак, менеджер по продажам должен умело обращаться с клиентами, выписывать накладные и принимать важные решения для своего подразделения. К его должностным обязанностям также относятся следующие действия:
- искать и наполнять базы данных для холодного обзванивания
- совершать холодные звонки по этим базам
- участвовать в форумах и выставках
- проводить первичные переговоры и презентации
- подготавливать первичные коммерческие предложения
- формировать заявки и передавать их в техотдел
- экспертно оценивать технические решения, а также создавать вместе с заказчиками их альтернативы
- согласовывать индивидуальные цены с финансовыми службами и заказчиками
- выписывать счета по предоплате
- получать претензии и передавать их по месту назначения
- работать с дебиторскими задолженностями
Иногда эти обязанности менеджер по продажам делит со своим специалистом, особенно, если он еще делает работу менеджера по работе с клиентами. То есть вся неквалифицированная деятельность переходит именно к специалисту по продажам. Однако, совсем отказываться менеджеру от таких дел не стоит, чтобы не сбиться с пути, намеченного его компанией.
К правам менеджера по продажам относятся свобода в решении управленческих вопросах по своей компетенции, запрашивание информации у остального персонала, предложение и передача руководству своих требований, а также подпись и визирование договоров в его рамках.
Руководитель по продажам придерживается законодательным нормам и правилам. Случаи их нарушения он несет дисциплинарное, административную и материальную ответственность.
Должностная инструкция для менеджеров по продажам — на видео:
+7-(499) XX-XX-XXX
+7-(812) XX-XX-XXX
+7-(800) XX-XX-XXX